商品を売っていく為の重要なポイントとして、『言い換えられるかどうか』ということがあります。
この『言い換え』ができるかどうか、ということは、プロダクトローンチマネージャーに必要な能力の一つでもあります。
『言い換え』と言われてもピンとこない方もいるでしょう。どういうことなのか、例を挙げてお話しします。
例えば、ちまたでよく見かける1,000円の英会話レッスンがありますよね。
これを例にとりながら、自分の薦めたい英会話レッスンを、言い換えをして売り込んでみましょう。
『1,000円の英会話レッスンは、安くて手軽にできるイメージをお持ちですよね？でも、実際には年間パックで100万円位かかってしまいます。それに対して、私達のレッスンはそれよりも20万円安いですよ。どうですか？』
というような感じです。
かなりざっくりとした言い方になってしまっていますが、売り込みたい相手に言う内容を短くまとめるとこのような感じになります。
いきなり、『私達の英会話レッスンはどうですか？』などと言ったところで、なかなか厳しいものがあります。
ですので、今回の例で言うならば、他社の英会話レッスンの金額と比較して、コストパフォーマンスをアピールしながら自分の商品を『言い換え』ていく訳です。更に欲を言うなら、その業界の相場がある程度高額であればあるほど、この『言い換え』で商品は売り易くなります。
また、別の例を出します。
例えばダイエット。
ダイエットのカウンセリング料が月額5,000円がその業界の相場であれば、私達のカウンセリング料は月額1,000円ですよ、と言えば、コストパフォーマンス的にみて確実に相手には安く感じてもらえますよね。
とはいえ、上記の例の1,000円では利益が少ないので、仮に5回のカウンセリングで治す自信が有るならば、年間5,000円でどうですか、と売り込んでいく訳です。そして、あとの7ヶ月間はサービス、若しくは、サポート期間という扱いにする訳です。
この方法なら単価を下げてプレゼンテーションができますし、実働期間はこの場合ならば5ヶ月間になる訳です。
コストパフォーマンス的に見て安く感じてもらえる方法がなかなか思いつかないという場合は、是非この方法を試してみてください。