ネットビジネス成功の3つの鍵のうちの2つ『購買単価』と『成約数』について、もっと掘り下げて説明したいと思います。
あるクライアントから依頼されたプロジェクトについて、1,000万円の見積もりを出した場合のコンバージョンと価格設定について考えてみます。
1万件のリストに対し、最終的に最低でも1％のコンバージョンがあったと仮定し、100人がこの商品を購入したと考えます。この場合、顧客の購買単価が10万円以上にならないと、クライアントの利益が出ない計算になります。
10万円では高いので『購買単価をもっと下げよう』と考えるのも、もちろんアリです。その場合はコンバージョンを上げる必要があります。
ただし、コンバージョンを上げることは想像以上に大変だと私は思っています。というのも、私が今まで経験した中で、コンバージョンが最も良いものでも7％でしたから。
このことから、コンバージョンを上げる以外の方法を考えた方が良いと私は考えています。
ではどうすれば良いのかというと、答えは簡単です。購買単価を上げれば良いのです。
例えば1万円の商品を売っており、これを継続して買う顧客がいる場合、バラ売りはせずに10個単位のまとめ売り、しかも一括払いという形にしてはどうでしょうか？こうすることで、購買単価1万円が10万円に跳ね上がります。
さらに一括払いにすることで、10万円を5万円にディスカウントしてみてはどうでしょうか？ディスカウントしても当初の購買単価1万円が5万円と5倍になるのです。
また、購買単価を上げる他の方法として、売りたい単価の商品…例えばこの場合10万円とします…以外に、あえて別の高額商品、例えば100万円の商品を設定してみてはいかがでしょうか？こうすることで、10万円の商品に割安感が出ます。100万円という高額商品を設定することで、自分自身の価値を高める効果もあるのです。