世の中に、商品やサービスが溢れていると、どうしても価格を下げてしまうことが優先になりやすい悩みが生まれることかと思います。価格を下げることによって、本来、提供したい価値を下げてしまい、サービスがおろそかになり、結局は売れなくなってしまうといった負のスパイラルに陥る問題が上げられます。サービスをより良くし、売上をうまく上げられないか？その話を本日はしたいと思います。
例えば、１万円の商品があるとします。その１万円の商品を100万円に思い切ってしてみて下さい。
この思考法を私はよく行います。なぜかというと、サービスを充実させるための様々なアイディア、限界までサービスを提供するとどうなるかという、価値の創造を考え尽くすことができるからです。また、この思考法をしている時は、非常に楽しいです。至れり尽くせりのサービスをプラスし、相手の笑顔が浮かびます。
例えば、ある講演会を１万円で提供するといった場合。
- 食事会をいれたらどうか
- 講演会前後の１ヵ月をフォロー期間としプログラムに追加できないか
- 100万円の価値を提供できる、自分も会いたい特別講師を呼べないか
- 会場を豪華にし、非日常空間を提供できないか
- 動画や音楽を使った会場演出をできないか
などなど、自分のより伝えたい価値を最大限にできるより充実させるサービスに気づいたり、自分では価値があると思っても見なかったものが、実際は価値があったり気づいたりします。
以前、ある会社をコンサルした時の話ですが、１dayのセミナーを３万円で販売していました。そして、よくよく話を聞いていると、下記のような手順でセミナーを行っていたことがわかりました。
- 1day申込完了
- 2週間前「宿題」
- 1週間前「事前無料コーチング」
- 本番 「１dayセミナー」
- 1週間後「事後無料コーチング」
1dayと打ち出しているのですが、実際は約１ヵ月に渡ったサービスを行っているということがわかりました。そこで、私はこういった提供を考えてみたら、価値は上がるんではないですかと提案させて頂きました。
私「1dayではなく、1ヵ月プログラムとしたら、
価格は１０万円でも行けるんではないですか？」
相手「そうですね、その価格は出来ると思います。」
私「では、そのサービスを５万円で販売しましょう！」
サービスを変えていなくても、より充実なサービスを発表でき、売上単価も７０％以上あげることができた事例です。値下げ合戦に打ち勝つ方法の１つになります。そして、ここで重要なことは、その価値を作り出し、それよりも安く提供すること。価格を下げる前に、価格を上げて考える。そして、100万円の価値が提供できると思った時に、思い切ってその商品を10万円に出来ないかと価格を下げるんです。
「価値を上げて思考し、値下げて提供する」
これをすることでサービスの値を上げても、相手は価値を安く感じていただきやすく、そして売れやすくなります。